Кузовной ремонт – прибыльный и стабильный бизнес, который, однако, требует не только емких инвестиций, но и тщательного планирования, сбора и анализа статистической информации и эффективной отладки всех бизнес-процессов. Именно эти важные темы и были рассмотрены в рамках конференции «Кузовной ремонт: статистика и увеличение продаж», которая состоялась в дни выставки MIMS powered by Automechanika Moscow. Конференция была организована маркетинговым агентство GiPA Russia и компанией «Автология», официальными спонсорами мероприятия выступили компании «Аудатэкс» и PPG Industries, в качестве генерального информационного партнера выступил журнал «КУЗОВ», поддержку конференции оказали Автомобильная Сервисная Ассоциация (АСА) и ассоциация НАПТО.
В рамках конференции выступили Александр Груздев, генеральный директор GiPA Russia, Марина Белоглядова, Директор ИД «Автомобильное время» (журналы «КУЗОВ» и «Управление автобизнесом»), Александр Казаченко, руководитель направления по развитию региональной сети ООО «Аудатэкс», Максим Брегер, генеральный директор ООО «Автология», Алексей Соболевский, руководитель отдела консалтинга компании «Европроект Групп».
Александр Груздев в своем выступлении, опираясь на данные, полученные в ходе опросов агентства GiPA Russia, подчеркнул несколько важных для развития бизнеса кузовного ремонта факторов. В частности, по его словам, в стране продолжается рост аварий. GiPA Russia опросила статистически значимую выборку водителей и выяснила, что 13% респондентов имели за последний год хотя бы одно мелкое ДТП. При этом, годом ранее этот показатель составлял 13,1%. Количество серьезных аварий выросло с 2012 по 2013 гг. с 10 до 12%. Другой важный фактор – доля застрахованных автомобилей. Оказывается, только 20% автомобилей в России имеют сейчас страховку КАСКО, доля застрахованных по ОСАГО составляет 79%. Количество машин, застрахованных по КАСКО, сократилось с 2012 по 2013 гг. с 16 до 19%, а по ОСАГО – с 83 до 79%.
Автопарк, нуждающийся в кузовном ремонте, растет одновременно с ростом аварийности, и это открывает авторемонтным предприятия большие возможности для развития своего бизнеса. Тем более, что, по данным GiPA Russia, в 83% случаев именно автомобилист принимает решение, на какую станции отдать свой автомобиль в ремонт. А по направлению от страховых компаний сейчас ремонтируются около 13% автомобилистов. «Отвечая на вопрос о том, как увеличить поток клиентов на кузовную станцию, мы в GiPA Russia особо подчеркиваем, что владельцу кузовного предприятия важно понимать, что работа со страховой компанией даст цеху лишь ограниченное число клиентов, и заботы по увеличению клиентского пула при таких условиях полностью ложатся на самое авторемонтное предприятие», - отметил в своей речи Александр.
Александр Казаченко, руководитель направления по развитию региональной сети ООО «Аудатэкс», рассказал о том, как станции кузовного ремонта должны выстраивать свои отношения со страховыми компаниями.
Напомним, что компания «Аудатэкс» является производителем программных продуктов для расчета стоимости ремонта иностранных и отечественных автомобилей. «Аудатэкс» плотно сотрудничает с производителями автомобилей, а также с производителями и поставщиками ЛКМ, расходных материалов для авторемонта и автокомпонентов. «В прошлом году компания «Аудатэкс» совместно с производителями ЛКМ под эгидой Транспортного комитета организовывала семинар в Торгово-Промышленной палате, в рамках которого состоялась презентация системы AZT. Теперь в новой методике расчета стоимости восстановительного ремонта от РСА все расчеты по лакокрасочным работам ведутся по данной системе». Отметим также, что AZT - это международная методика ремонтной окраски, разработанная компанией Allianz Zentrum für Technik и принятая в 80-ти странах мира. Применение данной методики значительно упрощает процесс расчета стоимости ремонта ТС. Методика использует нормативы трудоемкости работ по окраске и локализованные стоимости лакокрасочных материалов (ЛКМ). Переход на российские цены AZT в системе Audatex состоялся в начале сентября нынешнего года.
В России «Аудатэкс» сотрудничает со всеми автопроизводителями и получает от них полную информацию по комплектациям выпускаемых авто. Получить такую информацию может, и пользователь в системе Audatex, воспользовавшись функцией идентификации по VIN-коду. В 2014 года стала доступна идентификация по VIN-коду для автомобилей Toyota и Lexus, а также для автомобилей Opel и Chevrolet российского производства. По словам Александра, идентификация по VIN-коду имеет ряд неоспоримых преимуществ: возможность получить полную информацию о комплектации автомобиля на момент его производства, а также возможность сократить время работы специалистов и количество ошибок при выборе запчастей.
Александр рассказал также о том, что компания «Аудатэкс» проводила исследование на тему того, насколько эффективно пользователи используют программные продукты Audatex. После этого исследования компания стала выдавать сертификаты пользователей на год, ранее они были бессрочные. Этому есть объяснение. Прежде отметим, что в базе данных Audatex, связанной с автомобильным ремонтом, ежедневно происходят около 3 000 замен, изменений и добавлений, а тренер из своего рабочего процесса около 30% времени тратит на изучение этих изменений. В результате проведенного исследования удалось выделить шесть вопросов, на которые никто из участников опроса (а в нем принимало участие более 1000 человек) не смог дать ответы. Среди таких вопросов:
- на автомобилях Renault при появлении ошибки Airbag после удара, даже если подушки безопасности не сработали, необходимо заменить блок;
- на автомобилях BMW 5-Series запрещено восстанавливать геометрию колесных арок;
- Ford, General Motors и «Тойота Моторс Россия» рекомендуют применять при окраске технологию плавного перехода на сопрягаемую деталь;
- метод окраски плавным переходом, используемый на съемных деталях, предусматривает замену кода краски Y8 на Y7, что значительно увеличивает время на подготовку детали к окраске;
- на всех моделях марки Mercedes-Benz при ремонте или замене (частичной замене) деталей области топливного бака руководитель должен определить необходимость снятия топливного бака;
- все элементы экстерьера автомобилей Ford, крепящиеся на собственную клеевую основу, являются одноразовыми и в случае демонтажа кузовной детали подлежат замене.
На основе статистики компании «Аудатэкс» Александр отметил также типичные ошибки, которые возникают в процессе расчета стоимости восстановительного ремонта. Это как раз те ошибки, из-за которых и появляется упущенная выгода. Кроме прочего, это:
- разборка деталей через код замены (E на N). Работать необходимо исключительно через код N;
- невнимательное использование кодов Y7 и Y8. При неправильном использовании этих кодов в среднем на заказ-наряд теряется 15 н/ч;
- недостаточное внимание к пересекающимся работам (это проявляется, в особенности, при проведении ремонта или замены внутренних полостей транспортного средства). Необходимо проводить вручную все работы по разборке, связанные с внутренними полостями;
- пренебрежение техникой безопасности на производстве. В среднем на заказ-наряд теряется от 0,5 н/ч.
- отсутствие проверки необходимости добавления подбора цветов и выкраса образца. Если эта работа доступна для выбора, значит она не включена в подготовительное время для окраски и должна учитываться дополнительно. В среднем потеря составляет 0,6 н/ч на заказ-наряд.
Представитель PPG Industries Дмитрий Сакович, рассказал о четырех простых способах увеличения доходности кузовного цеха:
1. Оптимизация учета и нормирования материалов. Спикер отметил, что основными ошибками работы кузовного цеха являются отсутствие нормирования расхода, некорректный учет и списание материалов для ремонта, а также умышленное воровство. Чтобы избежать этого, необходима разработка совместно с поставщиком норм расхода и внедрение систем учета, а также системы мотивации за снижение расхода продуктов, обучение персонала и переход на «негаражный» ассортимент: водные эмали, UHS-продукты и т.д. Все это будет способствовать естественному снижению расходов без ущерба качеству.
2. Качественный ремонт с первого раза. Недостаток процедуры контроля качества ремонта, повторные перекрасы и отсутствие штрафов за них влечет за собой перерасход материалов. Поэтому важно обеспечить контроль качества на каждой стадии ремонта с распределением ответственности по постам, обучить персонал у поставщиков подбору 3-слойных покрытий, методикам окраски переходом и другим навыкам. Необходимо и внедрение четкой и справедливой системы штрафов. Весь этот комплекс норм положительно отразится на естественном снижении затрат на расходные материалы для ремонта, и приведет к повышению удовлетворенности страховых компаний и автовладельцев.
3. Осмысленная работа со страховыми компаниями. Невыгодные условия договоров, неполная калькуляция, использование устаревшего или нелицензионного программного обеспечения, работа с большим количеством страховых компаний (СК) – это не весь перечень проблем, с которыми сталкивается СТО при работе со страховщиками. Главная потребность любой СК: качественный ремонт за минимальные деньги. Если это понимать и избегать вышеперечисленных проблем, путем взаимовыгодных условий между страховщиком и автосервисом, то это неминуемо приведет к естественному росту стоимости согласования убытков.
4. Обеспечение лояльности автовладельцев. Здесь важны воспитание в сотрудниках клиентоориентированности, тренинги для персонала по работе с возражениями и обучение навыкам продаж. Кроме этого значимую роль на лояльность клиентов оказывает и четкое планирование загрузки цеха, которое позволяет избежать длительного нахождения автомобиля в ремонте, а также быстрое исправление всех дефектов и внутренний контроль качества: клиент, в принципе, не должен видеть некачественный ремонт. Немаловажны и программы привлечения клиентов «за наличные», программы лояльности и пакеты компенсаций. Все вместе это обеспечит естественную стабильность загрузки кузовного цеха.
Алексей Соболевский, руководитель отдела консалтинга компании «Европроект Групп», рассказал в своем выступлении о методиках сокращения издержек на станции кузовного ремонта. Цель такой работы заключается в том, чтобы уметь оптимизировать расходы, увеличивать пул лояльных клиентов и укреплять имидж кузовной станции как надежного партнера.
Среди главных ошибок, которые на первом этапе работы МКЦ могут привести к его банкротству, Алексей отметил ошибки в прогнозировании. На примере своих клиентов Алексей уже давно сделал вывод: не стоит полагаться на свое чутье, нужно опираться на цифры и исследования, а также разрабатывать комплексное технико-экономическое обоснование для стартапа кузовной станции. Без этого достаточно тяжело удержаться на плаву и в кратчайшие сроки достичь точки рентабельности. Консалтинговый отдел компании «Европроект», как рассказал Алексей, помогает своим партнерам в запуске малярно-кузовных цехов, предоставляя полный спектр поддержки, от разработки бизнес-плана до сбора статистики и маркетинговых исследований, необходимых для эффективной оценки конкурентной среды. Технико-экономическое обоснование, которое создается на этапе запуска кузовного производства, включает в себя планировочное решение, а также расчет экономической модели станции и многое другое. Дополнительно разрабатывается организационная модель развития предприятия. «При разработке бизнес-процессов кузовного производства предварительно этап выхода на эффективную работу сокращается с 6 месяцев/1 года до 3-4 месяцев», - отметил Алексей.
Согласно исследованиям компании «Европроект», средний работник, тратит на работу в МКЦ половину рабочего времени. Причина, помимо недостаточной загрузки цеха, - низкая эффективность бизнес-процессов. Для действующих кузовных цехов предлагаются услуги аудита трех форматов – экспресс-аудит, анализ бизнес-процессов и расширенный аудит. Также в 2014 году «Европроект» запустил совместно с компанией «Аудатэкс» совместный проект по аудиту, который включает в себя комплекс мер по оценке бизнес-процессов малярно-кузовного производства и инженерный аудит. Экспресс-аудит включает в себя оценку ключевых показателей; анализ процессов предусматривает изучение бизнес-процессов (от первого обращения клиента до выдачи автомобиля, а также анализ всей рабочей документации) и формирование рекомендаций по оптимизации бизнес-процессов с расчетом экономической эффективности от внедрения каждой из рекомендаций. Самый емкий в плане проводимых работ – аудит расширенного формата. Он проходит в течение минимум двух недель, за это время, по словам Алексея, удается разобрать «по винтикам» почти все кузовное производство и всесторонне проанализировать всю его работу. В итоге составляется подробный отчет с полным комплексом мер и рекомендаций по внедрению необходимых нововведений.
Директор ООО «Автология», Максим Брегер, представил аудитории конференции новый проект Infovin.ru. Infovin представляет собой федеральный онлайн-сервис, созданный для проверки истории автомобиля по его VIN-коду. Сервис предлагает возможности получить информацию о страховой истории машины, истории владения и регистраций. Infovin позволяет получить достоверные данные о легковых автомобилях, зарегистрированных на территории России.
В основе Infovin.ru, как рассказал Максим, лежит полная, регулярно актуализируемая база данных автомобилей. Каждый день база данных сервиса обновляется, сюда поступает около 50 000 страховых случаев от более чем 60 страховых компаний.
Цель проекта, как уточнил Максим, заключается в том, чтобы повысить прозрачность сделок по купле-продаже автомобилей, предотвратить факты мошенничества, а также обеспечить автовладельцев достоверной информацией об автомобиле, которая позволит оптимизировать процесс покупки или продажи и сохранить время и средства.